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白酒经销商不堪重负欲突围-【zixun】

发布时间:2021-10-12 19:40:40 阅读: 来源:排污泵厂家

一位全国知名的白酒经销商最近常感慨,“钱难赚”。“我只有一辆3系宝马,还经常舍不得开”,而他一位搞白酒包装设计的朋友,春节竟然给亲戚买奔驰、宝马作礼物,“他只有三个人的工作室,一年赚几千万很轻松,低于200万的‘活’都不接”。

“卖白酒的人赚钱,还没有做包装设计的人赚钱多。”他的话有些让人难以置信,因为他所掌控的公司总资产有数十亿元之多。

从暴利走向微利

卖白酒的钱确实越来越难赚了,1995年之前就做白酒经销的商人更是如此感慨。

“那时白酒市场供不应求,只要拿到货就能赚到钱。”白酒分析人士程绍珊说,上世纪80年代到90年代中期,白酒市场的竞争多发生在地产酒和国家级知名品牌之间,白酒经销商的日子很滋润。大量国有副食品公司、糖烟酒公司的员工也开始“下海”,成为第一批白酒经销商。

刚刚从计划经济体制中走出来的白酒企业,面对已经不能适应新形势的国营渠道,如副食品公司等,只能依靠更加灵活的大量经销商,把触角伸向大量产生的市场终端,在终端和企业之间,经销商的地位也较为强势。

随着白酒市场的进一步繁荣,白酒经销商也大量产生。

“经销商进入门槛很低,有俩钱,就可以做酒水,进点酒就可以算经销商。”一位知名白酒中层领导如此表示,北京和上海就有数千家经销商,全国酒类批发企业差不多要有10万家。给企业的印象是每年年会越来越难开。

成功运作金六福的华泽集团董事长吴向东也有这样的感觉,“优质客户大会越来越难开,随便请一下也要几百人;开订货会时请经销商吃饭,随便开一下,也要几十桌。”

死亡,还是转变?

白酒品牌激增,导致市场终端越来越拥挤,曾经的“渠道为王”少有人提及,而“终端为王”却成为不争的事实。

“现在有数万个品牌。”吴向东如此说,大量新品牌产生后走向终端,导致终端竞争逐步升级,尽管开瓶费、进场费等各种费用压得企业苦不堪言,但白酒企业还是在想方设法闯进终端。

在市场竞争进一步激烈的情况下,利润空间被压缩,当企业面临“企业利润不能减,市场价格不要高”的抉择时,只会选择一条路:压缩渠道利润。

同时,经销商还要接受来自企业的其他考验,“厂家在一个地区选择那么多代理商,就怕代理商做大”,国内知名白酒经销商、北京朝批公司副总孙文辉说,当经销商规模做大时,企业总是担心其权威受到挑战,这往往是企业不愿意看到的。

同时,中国商业环境也在变化,此前的销售主渠道是商场、批发市场以及零售店,而现在超市、大卖场、酒店等终端发展迅速,“一个家乐福就把方圆5公里的零售业扫荡一遍。”吴向东如此说。

在过去,当企业需要面对成百上千的市场终端时,经销商的帮助必不可少,可当企业需要面临的终端减少时,企业直接控制渠道的难度会越来越小。很多白酒企业都在实施密集分销计划,试图在一定程度上越过经销商直接掌控终端。近几年,一些名优白酒开设直控店铺的力度也都在加强。

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